Le défi

Une étude de CSO Insights 2011 a montré que seule une présentation de vente sur six avait plus de 50 % de chances d’aboutir à une vente. Nous pensons que de nombreux vendeurs – même de solides professionnels – perdent une vente pour deux raisons communes :

1. De nombreuses présentations de vente sont perdues avant même d’être données. Les vendeurs présentent pour ouvrir le cycle de vente plutôt que de présenter pour conclure.

2. Les présentations de vente sont riches en informations et pauvres en décisions. Les présentations se terminent par des “Merci beaucoup”, “Nous allons y réfléchir”, “Pourriez-vous nous laisser certaines des diapositives PowerPoint ?”. De manière critique, aucune décision n’est prise.

Cliquez pour avoir un aperçu du programme avec Craig Christensen.

La solution

Avec les bonnes compétences de conseils, vous démontrez plus efficacement comment votre solution aidera votre client à obtenir ce qu’il veut et ce dont il a besoin.

Dans ce programme, vous apprendrez à remporter des contrats de manière plus régulière en appliquant les compétences des plus performants.

Différenciateurs des plus performants :

• Ils vendent avec l’intention d’obtenir des résultats gagnant-gagnant.
• Ils préparent habilement et créent les conditions d’une bonne prise de décision dans chaque réunion avec le client.
• Ils passent moins de temps à parler au client et plus de temps à discuter avec lui des décisions qui répondront le mieux à ses besoins.
• Ils suivent un processus simple et fiable pour prendre de bonnes décisions.

Découvrez les livres dont s’est inspirée la solution :

Closing the sale	Let’s Get Real or Let’s not play

Guide de mise en oeuvre en 12 semaines

• Chaque semaine, pendant 12 semaines, les participants mettent en oeuvre les principes qu’ils ont appris lors de la session de travail.
• Les participants sont tenus de rendre des comptes à leurs chefs de vente ou à leur coach par le biais de rapports réguliers.

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