Conclure la vente

Influencer les décisions pour obtenir des résultats gagnant-gagnant

Le défi

Une étude de CSO Insights 2011 a montré que seule une présentation de vente sur six avait plus de 50 % de chances d’aboutir à une vente. Nous pensons que de nombreux vendeurs – même de solides professionnels – perdent une vente pour deux raisons communes :

1. De nombreuses présentations de vente sont perdues avant même d’être données. Les vendeurs présentent pour ouvrir le cycle de vente plutôt que de présenter pour conclure.

2. Les présentations de vente sont riches en informations et pauvres en décisions. Les présentations se terminent par des “Merci beaucoup”, “Nous allons y réfléchir”, “Pourriez-vous nous laisser certaines des diapositives PowerPoint ?”. De manière critique, aucune décision n’est prise.

Cliquez pour avoir un aperçu du programme avec Craig Christensen.

La solution

Avec les bonnes compétences de conseils, vous démontrez plus efficacement comment votre solution aidera votre client à obtenir ce qu’il veut et ce dont il a besoin.

Dans ce programme, vous apprendrez à remporter des contrats de manière plus régulière en appliquant les compétences des plus performants.

Différenciateurs des plus performants :

  • Ils vendent avec l’intention d’obtenir des résultats gagnant-gagnant.
  • Ils préparent habilement et créent les conditions d’une bonne prise de décision dans chaque réunion avec le client.
  • Ils passent moins de temps à parler au client et plus de temps à discuter avec lui des décisions qui répondront le mieux à ses besoins.
  • Ils suivent un processus simple et fiable pour prendre de bonnes décisions.

Découvrez les livres dont s’est inspirée la solution :

Closing the sale
Let’s Get Real or Let’s not play
Guide de mise en oeuvre en 12 semaines
  • Chaque semaine, pendant 12 semaines, les participants mettent en oeuvre les principes qu’ils ont appris lors de la session de travail.
  • Les participants sont tenus de rendre des comptes à leurs chefs de vente ou à leur coach par le biais de rapports réguliers.

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Pour qui
La formation s’adresse à tout responsable commercial souhaitant
réactualiser sa pratique du pilotage des ventes.

Durée
1 jour

Modalité et délai d’accès
Formation en distanciel ou en présentiel en intra-entreprise dans les locaux du client.
Délai d’accès et de mise en œuvre défini conjointement avec le client, dès 1 mois après la demande.

Tarifs
Le prix est défini sur mesure en fonction du nombre de journées de formations et du nombre de participants. A titre
indicatif, le prix par jour et par personne peut varier de 300 à 500 Euros/jour/personne.

Méthodes mobilisées
Les méthodes suivantes sont mobilisées pour faciliter l’acquisition des compétences

Pendant la formation
• Un ensemble de PowerPoint et de vidéos présentant des mises en situation et des études de cas à analyser en
sous-groupe
• Des jeux de rôles
• Des échanges d’expérience et de partage de bonne pratique en sous-groupe
• Des outils d’aide à la réflexion
• Carte pratiques

Après la formation
• Mise en place d’un plan d’action personnel
• Accès aux modules e-learning de renforcement des compétences sur la plateforme digital All Access Pass (AAP)
• Accès aux articles de micro-apprentissage Jhana sur la plateforme digital All Access Pass (AAP)
• Session de retour d’expérience sur la facilité et/ou difficulté de la mise en œuvre des compétences

Modalités d’évaluation
Évaluation des compétences acquises via un questionnaire en ligne intégrant des mises en situation

Accessibilité
Comme la formation se passe au sein des locaux du clients, nous définissons ensemble avec le client les mesures à prendre pour faciliter la participation des personnes en situation de handicap.

Les avis sur la formation
8/10 (Moyenne 2021)

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